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案例荟萃

助力销售团队业绩倍增——基于销售闭环的行动学习12345模式

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发表时间:2022-04-07 10:43作者:刘世龙来源:觉知行研究院

行动学习12345模式


采取传统的指令式,以及灌输式的销售团队管理模式,必然在激烈的市场竞争中败下阵来。销售团队的促动式管理,由过去的用人之力,到用人之愿势在必行。我们经过多年的企业销售团队辅导经验的沉淀,利用行动学习的方法论,总结出了能帮助企业实现业绩快速倍增的12345模式,打造1个销售闭环,营造2类积极场域,利用3张行动画布,实施4导模式干预,落地5套营销打法


打造1个销售闭环

“闭环”一词,在管理和营销中,运用的比较广泛,其核心思想是实现目标的向上良性循环,在完成目标的过程中不断实现迭代,而在销售过程中,无论任何行业,其销售无外乎要实现从获客,到促成,到裂变,再到获客的循环。结合销售闭环,做到销售提升有的放矢,采取相应的策略,主要有以下步骤:


01

根据获客、促成、裂变三个大环节,分解关键销售动作环节;

02

根据分解出来的关键销售动作环节,提炼出关键指标;

03

根据关键销售动作指标,通过行动学习促动技术,共创关键策略。举例如下:


XXX家居集团提高"五率一价"策略分解表

案例-1.png


营造2类积极场域

根据勒温的群体动力学理论,人是环境的产物,人的创新能力与执行落地能力,会受到场域的影响,对销售团队的管理,在推进业绩提升的过程中,打造积极有效的共创场与共行场,为业绩的提升提供环境土壤。利用行动学习的相关方法论,打造销售团队日常工作场和会议场(培训场)两类场域:


打造日常工作场:将经营变成一场“赢的游戏”


我们把销售团队的经营活动,称之为“双奥会”

首先

用行动学习把经营活动打造成为一场以赛代练的“奥运会”。

所有的参与者都是这场奥林匹克经营大赛的参赛者,目的是要体现奥林匹克的竞赛精神—更高、更快、更强。具体在销售团队管理的过程中,通过以下步骤打造属于自己团队的“奥运会”:


01

目标分解(执行WBS)

管理者必须擅长WBS(工作分解结构):只会下任务的管理者,不是合格的管理者,管理者最基本的素质,是要有把目标分解到行动的能力:把目标分解成任务,把任务分解成工作,再把工作分配到每个人的日常活动中,形成行动的最小颗粒度,然后带领着团队一步步达成目标。


02

持续鼓励(实施积分制)

根据管理心理学中关于强化理论“代币法”的研究表明,在组织中对人的激励作用,其边际效用是递减的,而且考虑到过往只有达成目标才有激励的方式,无法对销售团队的行为事先持续的激励,所以,根据销售闭环所分解出的每一个销售动作和销售关键指标的达成或者进步,都会有实时的反馈,让员工在每天的行为反馈中不断朝着目标前行和进步。


03

正向竞争(落地PK制)

人的行为,受到外界环境影响因素中,最大的还是周围合作伙伴的行为结果影响,强大的伙伴或者对手,往往激励出自身最大的潜能,所以在团队内引入引导正向竞争的PK机制,如“销售龙虎榜”、“服务竞技台”、“技能大比武”等游戏化的PK机制,有助于营造积极向上的氛围。


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其次

用行动学习把经营活动打造成一场“奥斯卡颁奖会”。

也就是说,每个月的月度复盘除了回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律以外,还要为在上阶段取得辉煌业绩的团队授勋,让整个颁奖活动既有热烈庆祝的氛围,又有学习反思的空间。整个颁奖活动贯彻“三动”的设计原则:


首先

要让业绩颁奖让人激动;

其次

氛围互动让人感动;

最后

激励点评催人行动。


以业务竞赛带动团队提升,实现组织的 冠军梦想。我们会相应设计奖金擂主挑战赛、金牌擂主挑战赛、月度MVP奖、杰出员工奖、业绩破纪录奖等一系列基于项目目标及经营目标需要的奖项设置。


打造高效会议场:

让团队在结构化的对话中迭代


团队的管理,由科学管理时代的“用人之力”到信息化时代的“用人之智”,一个团队的生产力不再仅仅局限于生产多少产品,而是怎样将团队成员头脑中的内隐知识转化为外显知识,把个人智力财富,变成组织智力财富。而打造高效的会议是实现这一目标的基础,一个团队必须具有以下三种能力:


01

对话力

利用ORID即聚焦式会谈法,是一种充分利用人脑思维习惯的结构化的会谈形式,从事实、感受、反思、行动四个维度,简单的说,就是“见,感,思,行”,充分调动与会人员的对话质量。


02

共创力

利用团队共创法,是融合了脑力震荡、德尔菲技术,加上全形的概念,所创新出来的团队方法共享方法。可以最大限度地发掘团队成员的潜能,形成团队共识,凝聚向心力。


通过团队共创法聚焦主题、头脑风暴、分类排列、提取中心词、行动计划的五个步骤,使会议的产出更加丰富,并形成可持续的行动,改变过去“决而不议”,“议而不决”的低效会议怪圈。


03

迭代力

利用复盘可以避免我们犯同样的错误,找到和掌握规律,校验方向,不断自我成长,带来持久成功。通过回顾目标、叙述过程、评估结果、分析原因、推演规律、形成文档六个步骤将过去的经验化为组织的财富,实现团队的不断迭代。


以上三种能力,为了方便在团队中的具体实操,形成便于操作的可视化的工具画布:


利用3张工具画布

(因从知识产权保护的角度,相关画布仅做初步的部分呈现,在项目执行过程中,可做全面展现)


ORID画布

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团队共创画布

案例-团队共创3.png


复盘画布

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实施4导模式干预

为确保销售团队的目标达成,单一的干预手段完全不够。对销售人员进行心理、认知、行为、绩效的立体式干预,既是“四导模式”:

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促动引导

促动技术的“促动九剑”

现有的促动技术大概有60多种,其中常用的就是九种,对销售团队行之有效的促动技术,常用地就九种,在不同的情况下,也要选择合适的促动技术:


组织促动法

主要作用与特点

群策群力

工作坊

快速发现投资少、花费时间短、收益高的赢利机会;

未来探索

工作坊

1.帮助组织内各部门跳出部门的局限,站在组织整体的立场来看待问题的解决方案,并制定各个部门都参与其中的行动计划;

2.帮助组织内部的利益相关者跳出各自的组织,站在一个更大的系统上达成共识;

开放空间

工作坊

1.解决复杂的冲突;

2.创造性地解决问题并获得行动计划;

世界咖啡

工作坊

1.创设轻松的、创造性的环境,以便参与者能够进行深度会谈;

2.通过跨行业的专家进行深度交流,以产生未来领先的技术或管理创意;

欣赏式探询

工作坊

1.激发团队士气;

2.产生强烈的激励作用;

3.减缓压力,提升员工幸福感;

基于聚焦式会话法的深度会谈工作坊

1.掌握聚焦式会话法的汇谈技术,可以在面对面沟通或开会时,快速让与会者抛开防御心理,坦诚沟通;

2.学习过程中,快速分享参与者的内隐知识,使信息有效地快速传递;

基于团队共创的愿景共识工作坊

1.让管理者掌握领导力的相关知识和技巧,有效地运用于整个团队,调动团队成员的积极性;

2.解决愿景分享的方法和手段单一的缺憾,运用脑科学知识促动员工的思维方式转化;

鱼缸会议工作坊

1.能帮助我们提升自我观察的能力,这种能力包括对自己的感知、思维和意向等方面的觉察;

2.会丰富、完善我们的自我评价,这种评价包括对自己的想法、期望、行为及人格特征的判断与评估,这是自我调节与人格完善的重要条件;

复盘工作坊

1.为了知其然与知其所以然;

2.为了同样的错误不要再犯;

3.为了传承经验和提升能力;

4.为了总结规律和固化流程;


培训训导

基于任务模型与能力模型的双促动


虽然行动学习较传统的培训具有诸多优势,但并不能否认传统的培训就失去了价值,在对销售团队能力提升过程中,培训要做的事情是,利用促动技术,对传统的培训课程进行改造和升级:一方面注重学员在实际工作解决问题的过程中,实现从行为到认知,从认知到心智方面的改变,做到“干中学”。另一方面,通过认知干预和心理干预,引导团队成员实现行为和绩效方面的改变,做到“学中干”。


管理督导

以目标导向的绩效干预


在销售团队达成目标的过程中,会遇到纷繁复杂的挑战,如何才能保证团队按照既定的目标前行?管理是盯出来的,管理者既要抓大放小,又要管细:没有结果的过程是放屁,没有过程的结果是垃圾。过程管理有很多成熟的闭环工具,如PDCA等,受篇幅影响,这里就不再赘述。项目中,可以采取以下方式,利用各种资源,有效推进绩效结果的达成:


内外结合:利用外部促动顾问团队,和内部项目成员,实现内外部无缝对接;


上下联动:借助高层领导的推动的和基层员工的支持,实现上下同欲,无缝链接;


集散兼顾:通过重点目标推进和日常目标进度的跟进,实现从大目标到小目标的无缝衔接。


教练辅导

组织成长与个人成长齐头并进


销售是极具挑战性的工作,要对员工进行教练的辅导,从而实现对其行为的有效干预,要从工作、技能、生活、职业发展等方面展开辅导,帮助员工实现快速成长。GROW对话模型是用于对话的简单且有效的四步骤模型。它可以加速成长、提高能力、实现高绩效和取得成就。


G(goal)目标——我们要达到什么目标?

目标阶段的重点,应该放在建立一个SMART的目标上,使对话方能够自行到达目的地。


R(reality)现状——管理者要让对话方在不偏不倚的环境里探讨问

让对话方能够充分地面对现实。由于注意力集中,对话方或许能够有所领悟,提高认识,看到问题所在或者进一步认清症结所在,并且就“是继续向前,还是畏缩不前”做出判断。


O(optins)可选方案——怎样的方案或选择可以帮助我们前进?

管理者的目标是,让对话方检视所有已经确定的可能性或者那些在最终行动阶段被淘汰的选择。这时,管理者保持一种公正的态度,并不对提出的建议妄加评论,才是至关重要的。


W(will)步骤——要实现目标下一步具体需要做什么?

通过这个阶段,对话者将最终选择一个方案,并为方案的付诸实施做好准备。此时,管理者应该让其谨慎地对行动的影响、实用性、可能出现的障碍,以及可能需要的帮助做出评估,希望他能体验成功、守信,并相信在谈话中确定了一个行动。那么这个行动就一定要付诸实现。


落地5套营销打法

通过销售闭环及团队积极场域的打造,以及各类工具的运用,对团队实施持续的、立体的心理干预、认知干预、绩效干预和行为干预。从而形成以下指导团队作战的营销打法

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